Что делать с неликвидом

Зачем этот раздел

Неликвид — самая тихая потеря продавца на маркетплейсе: она не видна в отчёте о продажах (там просто нет строки по товару, который не продаётся), не видна в кассовом разрыве сразу, но каждый день добавляет к счёту за хранение и держит в товаре деньги, которые давно можно было бы вложить в другую, продающуюся позицию. Раздел «Неликвид» существует, чтобы превратить это невидимое накопление в конкретный список товаров и конкретную сумму в рублях.

Откуда данные и как считается

Товар считается неликвидом, когда одновременно выполняются два условия: скорость продаж практически нулевая (товар почти не продаётся) и остаток на складе больше нуля. Это принципиально: товар, который просто закончился (остаток ноль), неликвидом не является — там нечему замораживать деньги. Неликвид — именно про сочетание «деньги вложены в остаток» и «остаток не движется».

Сумма заморозки (frozen capital) по каждому товару считается так же, как капитализация в «Оборачиваемости»: остаток, умноженный на себестоимость товара. Если себестоимость не указана, вклад этого товара в сумму заморозки честно считается нулевым — платформа не выдумывает оценочную цифру взамен отсутствующих данных, а значит, реальная сумма заморозки в целом по каталогу может быть выше показанной, если часть неликвидных товаров ещё без внесённой цены закупки.

Таблица неликвида отсортирована по убыванию суммы заморозки — сверху сразу видны самые дорогие «зависшие» позиции, с которых стоит начинать разбор. Рядом с суммой показывается «дней без движения» — сколько дней подряд по товару не было расхода (продажи, списания), то есть остаток физически не менялся.

На реальной организации такой расчёт единовременно нашёл 10 товарных позиций в неликвиде — не самое большое число позиций, но именно это и типично для неликвида: проблема сосредоточена в узком списке, который легко проглядеть среди сотен работающих SKU, если не смотреть отдельно.

Как читать экран

Список товаров, отсортированный от самой большой суммы заморозки к самой маленькой, с «днями без движения» рядом. Крупная сумма при большом числе дней без движения — приоритет номер один: деньги стоят дольше всего и в наибольшем объёме. Небольшая сумма при умеренном числе дней без движения может подождать до следующего планового разбора ассортимента.

Как работать

По сигналу (товар впервые попал в список): оцените глубину проблемы — сумму заморозки и, если возможно, оценочные затраты на хранение этой позиции за месяц. Если хранение уже съедает маржу, откладывать решение дальше невыгодно.

Первая попытка — разогнать один раз: резкая скидка и короткая рекламная активность на одну-две недели. Если продажи пошли — товар возвращается в рабочий оборот, и решение принято правильно.

Не пошло — выводите: распродажа в ноль или в небольшой минус чаще выгоднее, чем годами платить за хранение неподвижного остатка. Полный вывод со склада (самовыкуп, утилизация) имеет смысл, когда даже распродажа обходится дороже, чем просто списать остаток.

Разберите причину, чтобы не повторилось: перезаказ сверх реального спроса, закончившийся сезон, слабая карточка товара, неверная цена. Раздел «Пополнение» и «Политика» — профилактика на будущее: настроенный расчёт потребности ловит затоваривание заранее, пока товар ещё просто медленный, а не превратился в полноценный неликвид.

Частые вопросы

• Товар закончился на складе (остаток ноль) — почему он не в списке неликвида? Неликвид требует одновременно и почти нулевых продаж, и остатка больше нуля. Если остаток уже нулевой, деньги в нём больше не заморожены — это уже не про неликвид, а про своевременное пополнение.
• Почему сумма заморозки по товару показывает ноль, хотя остаток явно есть? Скорее всего, по этому товару не указана себестоимость — платформа честно считает вклад такого товара в сумму заморозки нулевым, а не выдумывает оценочную цену закупки.
• Чем неликвид отличается от «просто медленного» товара из «Оборачиваемости»? Медленный товар ещё продаётся, просто не быстро, — у него есть дни запаса, посчитанные по факту продаж. Неликвид — товар, где скорость продаж практически нулевая: движения остатка почти или совсем нет.
• Как понять, что распродавать, а что пробовать разогнать? Один короткий цикл акции и рекламы — универсальная первая проверка. Если за одну-две недели заметного отклика нет, дальнейшее ожидание почти всегда стоит дороже, чем распродажа в убыток.
• Можно ли предотвратить появление неликвида заранее? Да — большая часть неликвида возникает из-за пополнения без расчёта, а настроенные «Пополнение» и «Политика» вместе с регулярным просмотром «Оборачиваемости» ловят затоваривание на стадии, пока товар ещё просто медленный.

Спросите ИИ-ассистента

• «Где у меня сейчас заморожены деньги и на какую сумму?»
• «Какие товары не продаются дольше всего и сколько дней остаток не двигается?»
• «Покажи неликвид без указанной себестоимости — насколько занижена сумма заморозки?»