Продажи: разделение Заказов и Выкупов

Раздел «Продажи» показывает реальные выкупы товаров по WB и Ozon — то, что покупатель действительно забрал и оплатил, а не просто добавил в заказ. Это ключевое отличие от раздела «Заказы», который считает все клики на «Купить», включая ещё не выкупленные и отменённые.

Заказ и выкуп — два разных события в жизни покупки: заказ создаётся в момент, когда покупатель оформил корзину, а выкуп фиксируется только тогда, когда товар физически передан покупателю на пункте выдачи (или доставлен и не возвращён) и деньги за него поступили продавцу. Между этими двумя моментами заказ может быть отменён покупателем, отменён маркетплейсом или просто не забран — и тогда никаких денег с него не будет, сколько бы ни значилось в «Заказах».

Откуда берутся данные

Данные о выкупах приходят из отчётов маркетплейсов о фактических продажах — это тот же канон данных, что используется в других отчётах платформы, только применительно к «Продажам» показаны именно строки с признаком реального выкупа и признаком возврата, разведённые по отдельным суммам. Оба маркетплейса, WB и Ozon, приводятся к общей структуре и показываются в одной таблице с колонкой маркетплейса — не нужно открывать два разных отчёта, чтобы увидеть картину по всему бизнесу.

Что показывает страница

Наверху — карточки KPI за выбранный период: выручка от выкупов, сумма возвратов, количество проданных единиц, число выкупов и средний чек. Рядом с каждой карточкой — процент изменения к предыдущему периоду равной длины, чтобы сразу было видно, растёт показатель или падает, а не только его абсолютное значение. Период выбирается пресетами (например, 7, 30 или 90 дней) или произвольным диапазоном дат, а фильтры позволяют сузить данные по маркетплейсу, кабинету, отделу, менеджеру или тегу.

Ниже — график динамики по дням: выручка и возвраты показаны отдельными столбцами (не суммируются в один, потому что возврат не складывается с выручкой, а сравнивается с ней день к дню). Если подключено несколько кабинетов, тумблер над графиком включает разбивку по кабинету — тогда график строит отдельную серию на каждый кабинет вместо общей агрегированной линии.

Под графиком — таблица «Топ товаров», отсортированная по выручке от выкупов, с количеством единиц и суммой возвратов по каждой позиции. Таблица ограничена верхними позициями (внизу появляется пометка, если список упёрся в этот предел), с поиском и экспортом в CSV.

Заказ и выкуп — короткое сравнение

Заказ (раздел «Заказы») — покупатель оформил покупку на сайте маркетплейса; это ещё не гарантированные деньги, заказ может быть отменён на любом шаге до получения товара.
Выкуп (раздел «Продажи») — покупатель получил товар на пункте выдачи (или курьером) и оплатил его; это уже свершившийся факт продажи, а не намерение.
Возврат — уже выкупленный товар, который вернулся обратно (не подошёл, брак, не соответствует описанию); деньги за него списываются из выручки от выкупов отдельной строкой.

Каждая из пяти ролей платформы — владелец бизнеса, менеджер маркетплейсов, бухгалтер и финансист, аналитик и агентство — смотрит на эти же данные под своим углом: подробный разбор для каждой роли доступен по ссылкам ниже, на соответствующей персонной странице этого раздела базы знаний.

Заказ — это ещё не деньги

Если считать выручку по разделу «Заказы», картина будет обманчивой: покупатель кликнул «Купить» — заказ создан, но дальше он может передумать, маркетплейс может его отменить, а на пункте выдачи товар вообще не заберут. Пока покупатель не оплатил и не забрал товар, деньги в бизнес не пришли — это просто намерение купить. Раздел «Продажи» устроен ровно наоборот: там считаются только фактические выкупы — то, что реально забрали и оплатили. Разница между суммой заказов и суммой выкупов — это не ошибка отчёта, а честная граница между «покупатель хотел» и «покупатель заплатил».

Вторая ловушка — возвраты. Даже выкупленный товар может вернуться: не подошёл размер, не понравился, оказался бракованным. Деньги за такой товар списываются обратно, и если не следить за динамикой возвратов, легко переоценить реальную прибыльность ассортимента.

Подробно: как проверить реальный денежный поток

Откройте «Продажи» и посмотрите на карточки «Выручка (выкупы)» и «Возвраты» — это две отдельные суммы, они намеренно не смешаны в одну цифру, потому что решают разные вопросы: первая — сколько денег пришло, вторая — сколько из уже пришедшего потом ушло обратно.
Сравните текущий период с предыдущим — рядом с каждой карточкой стоит процент изменения. Если выручка от выкупов растёт медленнее, чем возвраты, — это сигнал смотреть глубже, а не просто радоваться растущей сумме заказов.
Переключите период через фильтр наверху страницы (например, 7, 30 или 90 дней либо свой диапазон дат) — так видно, устойчива ли тенденция или это разовый всплеск.
График под карточками показывает выручку и возвраты по дням отдельными столбцами — если у возвратов есть резкий скачок в конкретный день, это обычно совпадает с партией бракованного товара или проблемой с упаковкой у конкретного поставщика.

Подробно: если бизнес продаёт на двух площадках сразу

Когда подключены и WB, и Ozon, легко случайно посчитать выручку только по одной площадке и принять её за всю. В чате с ассистентом это решается одним вопросом: спросите ассистента: «какая выручка всего магазина за последние 30 дней» — он даст общую цифру сразу с разбивкой по площадкам, а не одну площадку вместо всего бизнеса. На одном реальном кабинете такая проверка показала разницу между «выручка WB» (например, 73,8 млн рублей) и настоящей выручкой всего магазина с учётом Ozon (например, 74,3 млн рублей) — на первый взгляд немного, но именно эта недостающая часть решает, верно ли планировать закупки и рекламный бюджет.

Когда продажи вдруг просели

Отдельно разбираться, что случилось — не всегда посильная задача без цифр под рукой. Спросите ассистента: «почему упали продажи на этой неделе» — он сам сравнит период с предыдущим и разложит изменение выручки по причинам: упал трафик, снизилась конверсия в выкуп, товар закончился на складе, урезали рекламный бюджет или изменилась цена — и покажет, какая причина весит больше в деньгах. Это быстрее, чем открывать пять разных отчётов и сводить их вручную.

Что это даёт

Владелец бизнеса перестаёт путать «продали» с «заработали». Видна честная граница между обещанной и фактической выручкой, доля денег, замороженных в возвратах, и — при подключении нескольких площадок или кабинетов — реальный масштаб всего бизнеса, а не одной его части. А любое непонятное падение выручки разбирается одним вопросом вместо ручной сверки отчётов.

Частые вопросы

Почему сумма на «Продажах» меньше, чем на «Заказах»? Это нормально и ожидаемо: «Заказы» считают все клики на «Купить», включая ещё не выкупленные и отменённые, а «Продажи» — только то, что реально забрали и оплатили. Расхождение — не баг, а разные стадии одной воронки.

Возвраты растут — это всегда плохо? Не обязательно, но требует внимания. Разовый всплеск часто связан с конкретной партией товара — загляните в раздел «Отзывы», там видно распределение оценок и часто прямо указана причина: брак, несоответствие фото, проблемы с упаковкой.

Можно ли увидеть выручку только по одному маркетплейсу? Да, фильтр маркетплейса на странице «Продажи» показывает данные по WB или по Ozon отдельно, а в чате достаточно спросить ассистента о конкретной площадке — он посчитает только по ней.

Насколько быстро видно падение продаж? Дневной график на странице обновляется по факту сбора данных за прошедший день, поэтому провал виден на следующий день, а не через неделю сведения отчётов вручную.

Стоит ли ориентироваться только на цифры за последние 7 дней? Короткий период хорош для быстрой реакции, но подвержен случайным колебаниям (выходные, разовая акция). Для решений про закупки и бюджет лучше сверяться с 30- или 90-дневным окном и смотреть на процент изменения к предыдущему периоду, а не на абсолютное число одного дня.