Продажи: разделение Заказов и Выкупов

Раздел «Продажи» показывает реальные выкупы товаров по WB и Ozon — то, что покупатель действительно забрал и оплатил, а не просто добавил в заказ. Это ключевое отличие от раздела «Заказы», который считает все клики на «Купить», включая ещё не выкупленные и отменённые.

Заказ и выкуп — два разных события в жизни покупки: заказ создаётся в момент, когда покупатель оформил корзину, а выкуп фиксируется только тогда, когда товар физически передан покупателю на пункте выдачи (или доставлен и не возвращён) и деньги за него поступили продавцу. Между этими двумя моментами заказ может быть отменён покупателем, отменён маркетплейсом или просто не забран — и тогда никаких денег с него не будет, сколько бы ни значилось в «Заказах».

Откуда берутся данные

Данные о выкупах приходят из отчётов маркетплейсов о фактических продажах — это тот же канон данных, что используется в других отчётах платформы, только применительно к «Продажам» показаны именно строки с признаком реального выкупа и признаком возврата, разведённые по отдельным суммам. Оба маркетплейса, WB и Ozon, приводятся к общей структуре и показываются в одной таблице с колонкой маркетплейса — не нужно открывать два разных отчёта, чтобы увидеть картину по всему бизнесу.

Что показывает страница

Наверху — карточки KPI за выбранный период: выручка от выкупов, сумма возвратов, количество проданных единиц, число выкупов и средний чек. Рядом с каждой карточкой — процент изменения к предыдущему периоду равной длины, чтобы сразу было видно, растёт показатель или падает, а не только его абсолютное значение. Период выбирается пресетами (например, 7, 30 или 90 дней) или произвольным диапазоном дат, а фильтры позволяют сузить данные по маркетплейсу, кабинету, отделу, менеджеру или тегу.

Ниже — график динамики по дням: выручка и возвраты показаны отдельными столбцами (не суммируются в один, потому что возврат не складывается с выручкой, а сравнивается с ней день к дню). Если подключено несколько кабинетов, тумблер над графиком включает разбивку по кабинету — тогда график строит отдельную серию на каждый кабинет вместо общей агрегированной линии.

Под графиком — таблица «Топ товаров», отсортированная по выручке от выкупов, с количеством единиц и суммой возвратов по каждой позиции. Таблица ограничена верхними позициями (внизу появляется пометка, если список упёрся в этот предел), с поиском и экспортом в CSV.

Заказ и выкуп — короткое сравнение

Заказ (раздел «Заказы») — покупатель оформил покупку на сайте маркетплейса; это ещё не гарантированные деньги, заказ может быть отменён на любом шаге до получения товара.
Выкуп (раздел «Продажи») — покупатель получил товар на пункте выдачи (или курьером) и оплатил его; это уже свершившийся факт продажи, а не намерение.
Возврат — уже выкупленный товар, который вернулся обратно (не подошёл, брак, не соответствует описанию); деньги за него списываются из выручки от выкупов отдельной строкой.

Каждая из пяти ролей платформы — владелец бизнеса, менеджер маркетплейсов, бухгалтер и финансист, аналитик и агентство — смотрит на эти же данные под своим углом: подробный разбор для каждой роли доступен по ссылкам ниже, на соответствующей персонной странице этого раздела базы знаний.

Боль: падение выкупа по конкретному товару теряется в общей цифре

Общая выручка магазина может расти, пока один конкретный товар тихо портит показатели: у него растёт доля возвратов, снижается доля выкупа от заказанного, а в общей сумме по всему ассортименту эта проблема не видна. Найти виновника вручную — пролистывать десятки карточек — долго, а по горячим следам (пока ещё можно разобраться с поставщиком или упаковкой) это нужно делать быстро, а не в конце месяца.

Подробно: как искать проблемные SKU каждый день

Откройте «Продажи» и посмотрите таблицу «Топ товаров» — она отсортирована по выручке от выкупов, а рядом с каждой строкой показаны юниты и сумма возвратов по этому товару.
Отсортируйте таблицу по колонке возвратов вместо выручки (клик по заголовку) — так наверх поднимутся товары, где деньги уходят обратно, даже если по общей выручке они не в лидерах.
Если работаете сразу с несколькими кабинетами, включите тумблер разбивки по кабинету над графиком — так видно, в каком именно кабинете просел конкретный товар, а не в среднем по всем.
Нашли товар с растущими возвратами — перейдите в раздел «Отзывы» и посмотрите распределение оценок по нему: если растёт доля низких оценок с формулировками про брак, несоответствие фото или мятую упаковку — причина обычно не в спросе, а в качестве товара или логистике, и решается не рекламой, а разговором с поставщиком или переупаковкой.
Используйте поиск по товару (артикул или название) прямо в таблице — не нужно листать все страницы, чтобы найти конкретную позицию.

Подробно: работа с разделом «Заказы» для той же связки

Таблица «Продажи» показывает только уже свершившиеся выкупы, а если нужно понять, что происходит с конкретным заказом покупателя прямо сейчас — «в работе», «отменён» или уже «выкуплен» — идите в раздел «Заказы». Там поиск ищет по всей выборке за период, а не только по строкам, загруженным на экран: введите артикул поставщика, номер заказа или код товара на маркетплейсе — и получите все совпадения, даже если их сотни и они не помещаются на одной странице. Пустой результат там означает именно «таких заказов нет», а не «нет на этой странице».

Над таблицей заказов есть график по дням: заказы и отмены разными цветами в одном столбце за день. Если доля отмен по конкретному дню резко выросла — это часто совпадает с проблемой на стороне маркетплейса (задержка доставки, технический сбой) или с конкретной рекламной кампанией, приведшей нецелевой трафик.

Ценность ежедневной проверки

Проблема с товаром обнаруживается за день-два, а не в конце месяца при подведении итогов, когда упущенное уже не вернуть. Связка «упал выкуп по SKU → посмотрел отзывы → нашёл причину» занимает пять минут вместо ручного сопоставления двух разных отчётов. А честный серверный поиск по заказам экономит время поддержки, которая иначе тратила бы его на объяснение покупателю, что заказ «просто не нашёлся».

Частые вопросы

Таблица «Топ товаров» показывает не весь ассортимент — почему? Таблица ограничена верхними позициями по выручке (постраничный лимит), внизу страницы появляется пометка, если список упёрся в этот предел. Для узкого запроса по конкретному товару используйте поиск в таблице или раздел «Заказы» с фильтром по артикулу.

Как понять, что возврат именно из-за брака, а не «не подошёл размер»? Точную причину показывает раздел «Отзывы» — там же видно распределение оценок, и текст отзыва обычно называет конкретную причину. «Продажи» дают только сумму и количество возвратов, без текстовой причины.

Почему сортировка в «Заказах» по клику на заголовок не работает? Таблица заказов подгружается постранично с сервера — честная сортировка возможна только по всему отфильтрованному результату, а не по одной подгруженной странице, поэтому кликабельная сортировка там намеренно отключена, чтобы не показывать частично отсортированные данные как полные.

Можно ли увидеть падение выкупа по товару только на одном маркетплейсе? Да, колонка «МП» в таблице топ-товаров и фильтр маркетплейса на странице позволяют смотреть отдельно WB и Ozon — падение выкупа часто площадка-специфично (например, проблема с конкретным складом одного маркетплейса).

Как быстро понять, из-за чего вообще просели продажи, не разбирая товар за товаром? Спросите ассистента: «почему упали продажи на этой неделе» — он сам разложит изменение выручки по причинам (трафик, конверсия, остатки, реклама, цена) и покажет, какая из них весит больше, прежде чем разбираться по каждому SKU вручную.