Как снизить ДРР

ДРР (доля рекламных расходов) — это сколько процентов от выручки товара уходит на рекламу. Формула простая:

ДРР = расход на рекламу ÷ выручка × 100%

Чем ниже ДРР — тем больше денег с продажи остаётся вам, а не маркетплейсу и рекламному кабинету. Это узкая практическая инструкция «что делать, если ДРР растёт» — про то, как вообще устроен рекламный раздел платформы (расход, ROAS, CPO, воронка показов), читайте «Реклама: ДРР, ROAS и воронка кампаний».

Что считать нормой

Ориентиры условны и зависят от категории и маржинальности, но как отправная точка:

• До 5% — здоровая реклама, работает в плюс.
• 5–10% — терпимо на разгоне нового товара или в высокий сезон, когда конкуренция за показ временно выше обычной.
• Выше 10–15% — сигнал тревоги: скорее всего часть бюджета сливается впустую.

Смотреть на эти цифры «в вакууме» бессмысленно — ориентируйтесь на свою юнит-экономику товара: если маржа позволяет 20% на рекламу и оставаться в плюсе, порог 15% для вас не критичен. Раздел «Реклама» считает ДРР по каноничным данным: выручка — из фактической реализации, расход — из рекламных кабинетов WB.

Почему ДРР растёт

Рост ДРР почти всегда сводится к одной из четырёх причин:

1. Ставки выше отдачи. Вы платите за клики или показы дороже, чем товар реально зарабатывает на выкупе — конкуренты разогнали аукцион, а ставка кампании осталась на старом уровне.
2. Плохая карточка товара. Трафик есть, но в заказ он не превращается: слабые фото, неконкурентная цена, мало отзывов или низкий рейтинг. Проблема не в рекламе, а в том, что происходит после клика.
3. Реклама на неходовой товар. Бюджет льётся на позицию, которую и так плохо покупают — реклама не чинит спрос, а только тратит деньги на то, что не берут.
4. Нет минус-фраз. Показы идут по нерелевантным поисковым запросам, которые не приводят к заказам, но расход за показ или клик всё равно списывается.

Алгоритм по шагам

1. Найдите виновников. В таблице кампаний раздела «Реклама» отсортируйте по столбцу ДРР — обычно 2–3 кампании или товара съедают основную часть перерасхода.
2. Проверьте карточку этих товаров: посмотрите воронку показы → клики → заказы. Если клики есть, а заказов нет — дело не в ставке, а в карточке (фото, цена, отзывы), и снижение ставки эту причину не решит.
3. Снижайте ставки постепенно — на 10–15% за один шаг — и наблюдайте, не упали ли заказы. Часто заказы держатся почти на том же уровне, а ДРР падает: это чистая экономия без потери продаж.
4. Отключите рекламу на неликвиде. Рекламировать товар с низкой оборачиваемостью — деньги на ветер; сначала разберитесь с самим товаром через раздел «Неликвид» (подробнее в «Что делать с неликвидом»), а рекламный бюджет верните на то, что действительно продаётся.
5. Поставьте ИИ-алерт на ДРР в разделе «Алерты»: задайте порог (например, 8%) — узнаете о росте сразу, в день, когда это произошло, а не в конце месяца при сведении отчётов.

Быстрая проверка результата

Если после снижения ставок заказы почти не упали — вы просто переплачивали за клики, и результат чистый. Если заказы упали заметно вместе со ставкой — товар в основном жил за счёт рекламы, и вопрос уже не в ДРР, а в юнит-экономике и карточке товара: возможно, органического спроса на него пока недостаточно, чтобы держаться без рекламной подпитки.